Blog Archive

Home
Filter by: recupero credito

«La corretta gestione dei crediti insoluti in azienda e le modalità di relazione con lo studio legale. Le buone prassi per ottimizzare i risultati»

Focus tenuto con Ing. Elena Canalis – Finance & Credit Manager di Italiaonline

 

L’intervista rilasciata a margine del Focus sulle best practice aziendali per il recupero del credito da parte di Monica Romano

 

Il 13 giugno a Milano, nel palazzo firmato Renzo Piano e sede de Il Sole 24 Ore, a Milano, durante l’evento novità del settore, Fiera del Credito, organizzato da Stop Secret, si è tenuto il Focus / Workshop a cura dell’avv. Monica Romano dal titolo «La corretta gestione dei crediti insoluti in azienda e le modalità di relazione con lo studio legale. Le buone prassi per ottimizzare i risultati».

Davanti alla sala piena, Monica Romano, affiancata dall’Ing. Elena Canalisi, finance and credit manager di Italiaonline che ha presentato il case history dell’azienda, si è parlato di best practice, strumenti e procedure per migliorare le performance di raccolta anche dei crediti di medio basso importo.

La platea, formata in parte da avvocati e in parte di aziende e società operanti nel settore del recupero del credito, ha seguito per oltre due ore l’esposizione dell’avv. Romano, accompagnata da slide (clicca qui per scaricarle).

Il tema centrale dell’intervento è stato la comprensione e lo sviluppo di prassi che coinvolgano sin dalla fase di conclusione della vendita, da parte della rete, tutte le funzioni aziendali coinvolte e dei corretti approcci di comunicazione.

Il dialogo con il legale sulle criticità presentate dal rapporto con il cliente moroso, nel comune interesse di non disperdere il patrimonio che esso rappresenta, oltre all’obiettivo di recuperare l’insoluto, deve essere schietto, completo e sistematizzato. La reciproca disponibilità delle informazioni è un elemento essenziale per la corretta gestione delle posizioni, per evitare che cronicizzino e soprattutto per scongiurare la perdita del cliente, oltre che del credito vantato nei suoi confronti.

I molti applausi, le domande e le richieste di approfondimento hanno confermato che il tema fosse di interesse per la platea, perfettamente allineato con le esigenze che, nella maggioranza, i player del settore avvertono come pressanti, ovvero le strategie per il contenimento delle spese, il raggiungimento dei risultati, il mantenimento dei rapporti con i clienti recuperabili e l’allineamento degli obiettivi del legale con quelli dell’azienda.

 

L’Avvocato Monica Romano esperta nel recupero massivo dei crediti, partecipa come speaker con un focus alla fiera del credito a Milano il 13 giugno 2018.

Il Focus, a cura dell’Avv. Monica Romano, si terrà in occasione della Fiera del Credito 2018 e si rivolge ai Credit Manager e a coloro che hanno la responsabilità e il potere di introdurre procedure e policy per la gestione del credito.

Il workshop, della durata approssimativa di due ore affronta il ruolo dello studio legale che diventa partner dell’azienda in questa gestione.

Grazie alla previsione di procedure e policy che permettano la corretta allocazione e la tempestiva gestione del credito insoluto, si possono migliorare notevolmente i risultati, tanto nel senso di avere immediata visibilità dell’insoluto, quanto per la rapidità con cui si può procedere ai richiami del cliente moroso. Oltre all’effetto psicologico sortito da un sollecito, inizialmente informale e cortese e che proviene dall’azienda stessa, le prassi che vanno introdotte devono consentire di disporre di una analisi sulla qualità del cliente che permetta di adottare l’azione più idonea al recupero.

L’Avv. Monica Romano ha alle spalle un’esperienza di oltre un ventennio nel recupero massivo, coinvolgente migliaia di posizioni l’anno e, durante il Focus, metterà a disposizione dei partecipanti il suo peculiare know-how per la gestione stragiudiziale e giudiziale del credito.

La conoscenza profonda delle dinamiche aziendali consente allo studio legale di essere chiamato a collaborare anche in fasi molto precoci, quale ad esempio l’elaborazione di nuovi progetti per la gestione dell’insoluto di valore molto basso, svolgendo così un ruolo determinante nell’ottenimento dei risultati prefissi anche in ordine alla percentuale di recupero ottenuta e definizione delle posizioni in sofferenza.

Il Focus si concentrerà sulla impostazione pratica del rapporto tra azienda e studio legale e sulla soluzione dei più ricorrenti problemi che il credit manager si trova a risolvere.

Il Focus si terrà il giorno 13 giugno dalle 10.30 alle 12.30, aula 2 è possibile scaricare il programma cliccando qui

Approfondimenti su Stop Secret.

Il volume d’affari è cresciuto, ma i margini di ricavo si sono ridotti.

E’ stato appena presentato il  rapporto annuale UNIREC, l’Unione nazionale delle imprese a tutela del credito, che ha evidenziato una netta crescita del mercato sia in termini di valore che di numero di posizioni del credito in lavorazione.

Qualche numero.

Dal 2011 ad oggi la percentuale di incremento è stata dell’89% di cui +3% nel 2017 rispetto all’anno precedente.

Cresce anche il valore medio del credito gestito (€ 2.039,00) che per il 65% proviene dal centro-sud, in particolare dalle regioni Lazio, Campania e Sicilia che, insieme alla Lombardia, generano quasi il 50% dei portafogli crediti da gestire.

Le regioni che assicurano le maggiori percentuali di incasso sono il Trentino Alto Adige (23%) e la Valle d’Aosta (17%).

Gli affidi da parte degli investitori di portafogli NPL hanno avuto un incremento del 20% rispetto al 2016, con un 28% di provenienza dal settore Bancario/Finanziario e un 14% da quello delle Utilities.

Anche i crediti della Pubblica Amministrazione sono in aumento (dall’1% del 2016 si è passati al 3,2% del 2017), settore questo che rappresenta il committente con il maggior tasso di recupero (28,9%), seguito da quello commerciale (25%) e assicurativo (21,8%).

Altro elemento di novità è la crescita dei crediti Business to Business che passa dal 9,3% al 22%, con una percentuale che si raddoppia (da 17% a 34%) se si considera il dato sul valore del credito, rispetto al Business to Consumer che invece diminuisce dal 91% al 78% (da 83% a 66% per valore di credito).

Le migliori performances sono state ottenute nel settore bancario/finanziario per lavorazioni eseguite su crediti post cessione: si è passati dal 2,4% al 5,6% di importi recuperati.

Tutti questi dati confermano la crescita del settore come volume d’affari, ma a tale crescita si può dire che corrisponda un’altrettanta crescita dei ricavi per le imprese che lavorano il credito NPL?

In realtà pare proprio di no, si assiste infatti ad un impoverimento della ricchezza effettiva con il 66,50% delle aziende che dichiarano un utile al di sotto dell’1%, il 25,65% che addirittura chiude in perdita e, a livello nazionale, un calo del numero di imprese che lavorano nel settore in quanto molte costrette a chiudere.

Da questi numeri si può dedurre che, seppur il volume d’affari sia cresciuto, in realtà i margini di ricavo si sono ridotti.

Pare dunque che solo chi dimostrerà capacità di adattamento e flessibilità e saprà mettere in campo strategie e metodologie di lavoro nuove e sempre più efficaci, riuscirà ad ottenere risultati sufficientemente performanti da mantenerlo in gioco.

Analisi del credito e classificazione della qualità del debitore sono i primi strumenti che consentono di individuare le azioni più idonee al recupero, ma da sole non sono sufficienti. Chi si occupa di recupero, a qualunque livello lo gestisca, deve dotarsi di strumenti idonei, avere personale formato e non ultimo capacità di analisi, perché è proprio dall’analisi dei risultati, e del come li si è ottenuti, che si pianificano le strategie per raggiungere i nuovi obbiettivi, quelli che ci richiede il mercato.

Alcuni elementi variabili del credito in sofferenza consentono di gestire con più efficacia il credito insoluto

Gli elementi comuni a tutti i crediti, da tenere in considerazione per l’introduzione di policy efficaci atte a prevenire il cronicizzarsi di situazioni di insoluto in azienda sono almeno tre

  • il valore del credito;
  • la circostanza che il debitore sia o meno un cliente commercialmente ancora attivo;
  • l’esistenza o meno di una contestazione.

A seconda della combinazione di questi tre elementi andranno calibrate le azioni e la policy aziendale sulla gestione del credito.

Un rapporto convenzionale che consenta allo studio legale di collaborare con l’azienda anche in una fase molto precoce e preventiva dell’insorgenza di situazioni di insolvenza, consentirebbe di predisporre i prospetti per la raccolta di dati che, combinando differentemente questi elementi consentendo al settore amministrativo di segnalare tempestivamente le situazioni di sofferenza e di intervenire nel modo più adeguato.

Chi gestisce il recupero del credito in azienda, con il tempo, raccogliendo continuativamente questi dati, potrebbe acquisire la giusta sensibilità su come gestire l’insoluto, aiutato in questo dall’avvocato anche per limitare al massimo il suo intervento ai casi in cui è necessario.

Il primo criterio fondamentale su cui basare la classificazione delle posizioni debitorie nel prospetto è la circostanza che il credito sia oggetto di contestazione o meno, mentre le altre due variabili – valore del credito e persistenza dell’attività commerciale del cliente si potranno combinare, differentemente nell’una o nell’altra eventualità, per decidere e farne discendere le azioni da svolgere.

Come prevenire gli insoluti in azienda

Infatti per il credito contestato l’obiettivo primario dell’azienda, che intenda prevenire gli insoluti, è il riconoscimento di debito (preferibilmente scritto, magari attraverso uno scambio di mail), sulla sua esistenza e sulla somma non contestata.

Nel caso si dovesse passare ad una gestione giudiziale del credito, infatti questo riconoscimento costituirà l’elemento centrale delle azioni successive.

È evidente che dove non si riesca ad ottenere il riconoscimento del debito, la scelta se intraprendere l’azione legale sarà condizionata soprattutto dal valore del credito e basata sulla bontà delle contestazioni e sulla pericolosità che esse potrebbero rappresentare in caso di giudizio in contraddittorio.

In caso il cliente non sia più attivo commercialmente l’attività di gestione dell’insoluto e di recupero del credito e persino l’avvio dell’eventuale azione legale deve essere rapida e tempestiva.

Il debitore che si trovi in situazione di difficoltà e non abbia più bisogno dei servizi dell’azienda infatti, tenderà a non considerare prioritario il pagamento di quel debito rispetto ad altri.

La considerazione e la distinzione dei crediti in sofferenza, attuata dal settore amministrativo dell’azienda in relazione al valore del credito, infine, consente di differenziare ulteriormente la tempistica e la qualità delle azioni da compiere nella gestione del credito insoluto.

Se è vero che per i crediti modesti il costo dell’azione legale (ricorso per decreto ingiuntivo, copie e notifica dell’atto di precetto), è probabilmente inopportuno e antieconomico, va individuata la soglia al di sotto della quale l’azione risulta comunque statisticamente proficua.

Questa classificazione, infatti, deve tenere conto:

  • da un lato, del fatto se l’azione è esente da tutta una serie di voci spesa (marche, notifica, tassa sull’apposizione della formula esecutiva sul titolo);
  • dall’altro, proprio perché si tratta di valori modesti, del fatto che le percentuali di recuperabilità sono statisticamente più alte e spesso consentono di recuperare anche le spese legali benché con piani di rientro dilazionati.