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2018
Archive for: maggio

Il volume d’affari è cresciuto, ma i margini di ricavo si sono ridotti.

E’ stato appena presentato il  rapporto annuale UNIREC, l’Unione nazionale delle imprese a tutela del credito, che ha evidenziato una netta crescita del mercato sia in termini di valore che di numero di posizioni del credito in lavorazione.

Qualche numero.

Dal 2011 ad oggi la percentuale di incremento è stata dell’89% di cui +3% nel 2017 rispetto all’anno precedente.

Cresce anche il valore medio del credito gestito (€ 2.039,00) che per il 65% proviene dal centro-sud, in particolare dalle regioni Lazio, Campania e Sicilia che, insieme alla Lombardia, generano quasi il 50% dei portafogli crediti da gestire.

Le regioni che assicurano le maggiori percentuali di incasso sono il Trentino Alto Adige (23%) e la Valle d’Aosta (17%).

Gli affidi da parte degli investitori di portafogli NPL hanno avuto un incremento del 20% rispetto al 2016, con un 28% di provenienza dal settore Bancario/Finanziario e un 14% da quello delle Utilities.

Anche i crediti della Pubblica Amministrazione sono in aumento (dall’1% del 2016 si è passati al 3,2% del 2017), settore questo che rappresenta il committente con il maggior tasso di recupero (28,9%), seguito da quello commerciale (25%) e assicurativo (21,8%).

Altro elemento di novità è la crescita dei crediti Business to Business che passa dal 9,3% al 22%, con una percentuale che si raddoppia (da 17% a 34%) se si considera il dato sul valore del credito, rispetto al Business to Consumer che invece diminuisce dal 91% al 78% (da 83% a 66% per valore di credito).

Le migliori performances sono state ottenute nel settore bancario/finanziario per lavorazioni eseguite su crediti post cessione: si è passati dal 2,4% al 5,6% di importi recuperati.

Tutti questi dati confermano la crescita del settore come volume d’affari, ma a tale crescita si può dire che corrisponda un’altrettanta crescita dei ricavi per le imprese che lavorano il credito NPL?

In realtà pare proprio di no, si assiste infatti ad un impoverimento della ricchezza effettiva con il 66,50% delle aziende che dichiarano un utile al di sotto dell’1%, il 25,65% che addirittura chiude in perdita e, a livello nazionale, un calo del numero di imprese che lavorano nel settore in quanto molte costrette a chiudere.

Da questi numeri si può dedurre che, seppur il volume d’affari sia cresciuto, in realtà i margini di ricavo si sono ridotti.

Pare dunque che solo chi dimostrerà capacità di adattamento e flessibilità e saprà mettere in campo strategie e metodologie di lavoro nuove e sempre più efficaci, riuscirà ad ottenere risultati sufficientemente performanti da mantenerlo in gioco.

Analisi del credito e classificazione della qualità del debitore sono i primi strumenti che consentono di individuare le azioni più idonee al recupero, ma da sole non sono sufficienti. Chi si occupa di recupero, a qualunque livello lo gestisca, deve dotarsi di strumenti idonei, avere personale formato e non ultimo capacità di analisi, perché è proprio dall’analisi dei risultati, e del come li si è ottenuti, che si pianificano le strategie per raggiungere i nuovi obbiettivi, quelli che ci richiede il mercato.

Il recupero del credito insoluto di valore modesto gode di esenzioni e costa meno

La soglia del valore del credito insoluto è il primo elemento da considerare nella scelta dell’avvio di una azione legale, ma non l’unico.

Comunemente si ritiene che tanto più basso sia l’ammontare del credito insoluto tanto meno convenga azionare le vie legali, ma non è sempre così.

Vanno infatti tenuti in considerazione due aspetti importanti:

  • il primo è la parziale esenzione dai costi di giustizia per i crediti di valore inferiore a € 1.033,00
  • il secondo è la maggiore possibilità di recupero non solo del credito ma anche delle spese legali.

Con riferimento al primo aspetto, l’azione legale può essere portata avanti fino alla notifica del precetto sostenendo esclusivamente i costi che seguono:

  • contributo unificato per il deposito del ricorso (€ 21,50);
  • notifica del titolo ottenuto (€ 10,53);
  • notifica dell’atto di precetto (sempre € 10,53) se si decidesse di procedere anche con tale attività;

mentre l’azione è esente:

  • dal costo della marca di deposito del ricorso (€ 27,00);
  • dal costo di autentica delle copie (€ 11,54);
  • dal costo della tassa di registro per l’apposizione della formula esecutiva (circa € 400,00).

Dunque con soli € 42,56 di anticipazioni (contro le consuete €481 circa), l’azione legale può essere condotta fino a poco prima dell’azione esecutiva, la fase maggiormente temuta dal debitore.

Il credito di valore modesto è più facilmente recuperabile

Per quanto invece riguarda le maggiori possibilità di recupero del credito di valore modesto, l’esperienza su un numero cospicuo di lavorazioni conferma che, esse aumentano sensibilmente e che i crediti di valore modesto sono più facilmente recuperabili con l’avvio dell’azione legale.

Naturalmente la variabile di maggior rilievo, nel fare queste considerazioni è sempre la quantità di posizioni creditorie in sofferenza che affliggono l’azienda.

Anche un numero non altissimo di posizioni può tuttavia mettere a disagio le finanze di una piccola azienda e la valutazione concreta della recuperabilità del credito può avere un impatto sulle politiche commerciali e sulla scelta dei metodi di lavorazione degli insoluti.

Le indagini e le istruttorie sulla reperibilità, la circostanza che il debitore sia ancora commercialmente attivo e l’esito della diffida già inviata hanno un forte impatto sul tasso di successo dell’azione di recupero, anche per i crediti di modesto valore.

Può valere la pena “istruire” le pratiche con metodo, acquisendo le informazioni commerciali e agendo con tempestività.

La disponibilità a concedere dilazioni o, se la posizione lo consente, sconti a saldo e stralcio, sono atteggiamenti che aumentano le possibilità di successo dell’azione di recupero che comunque, salvo situazioni eccezionali e analizzate caso per caso, non proseguiranno con l’ulteriore fase esecutiva.

Il rapporto con l’avvocato può essere negoziato e dipende anche dalla quantità delle posizioni e dal successo del suo lavoro

È vero che spesso il creditore dovrà concedere dilazioni di pagamento, ma è altrettanto vero che questo consente più facilmente di inserire nel piano di rientro anche le spese legali, così che l’avvocato sarà “incluso” nella rateazione e il suo costo non graverà sull’azienda creditrice.

Per quanto riguarda infatti il compenso dell’avvocato, per l’azienda che avesse da gestire un numero di posizioni rilevante, se non addirittura massivo, potrebbe rivelarsi preferibile prevedere, oltre al rimborso delle anticipazioni di cui si è detto sopra, una quota di onorari fissa in misura inferiore a quella che normalmente viene liquidata dal giudice in sede di emissione del decreto ingiuntivo.

A questo onorario “forfettario”, andrebbe poi abbinata una quota percentuale variabile secondo il valore del credito o l’ammontare effettivamente incassato.

In caso di mancato recupero del credito l’azienda creditrice avrà così sostenuto un costo modesto e ridotto il rischio che il recuperato vada a coprire, per una quota rilevante, le spese legali.

In caso di successo, le spese saranno recuperate con il credito e la formula della “success fee”, sarà incentivante anche per lo studio legale che condividerà la soddisfazione per il successo delle attività.

L’esperienza del mio studio su lavorazioni di grandi quantità di posizioni creditorie di valore modesto, conferma che quando il debitore è reperibile e ancora attivo commercialmente, il credito viene recuperato, magari in misura a saldo e stralcio oppure integralmente e, in quest’ultimo caso, molto più facilmente in presenza di una dilazione, ma nella quasi totalità dei casi, sempre includendo la copertura delle spese legali e delle anticipazioni necessarie per azionarlo.

 

 

 

 

 

Alcuni elementi variabili del credito in sofferenza consentono di gestire con più efficacia il credito insoluto

Gli elementi comuni a tutti i crediti, da tenere in considerazione per l’introduzione di policy efficaci atte a prevenire il cronicizzarsi di situazioni di insoluto in azienda sono almeno tre

  • il valore del credito;
  • la circostanza che il debitore sia o meno un cliente commercialmente ancora attivo;
  • l’esistenza o meno di una contestazione.

A seconda della combinazione di questi tre elementi andranno calibrate le azioni e la policy aziendale sulla gestione del credito.

Un rapporto convenzionale che consenta allo studio legale di collaborare con l’azienda anche in una fase molto precoce e preventiva dell’insorgenza di situazioni di insolvenza, consentirebbe di predisporre i prospetti per la raccolta di dati che, combinando differentemente questi elementi consentendo al settore amministrativo di segnalare tempestivamente le situazioni di sofferenza e di intervenire nel modo più adeguato.

Chi gestisce il recupero del credito in azienda, con il tempo, raccogliendo continuativamente questi dati, potrebbe acquisire la giusta sensibilità su come gestire l’insoluto, aiutato in questo dall’avvocato anche per limitare al massimo il suo intervento ai casi in cui è necessario.

Il primo criterio fondamentale su cui basare la classificazione delle posizioni debitorie nel prospetto è la circostanza che il credito sia oggetto di contestazione o meno, mentre le altre due variabili – valore del credito e persistenza dell’attività commerciale del cliente si potranno combinare, differentemente nell’una o nell’altra eventualità, per decidere e farne discendere le azioni da svolgere.

Come prevenire gli insoluti in azienda

Infatti per il credito contestato l’obiettivo primario dell’azienda, che intenda prevenire gli insoluti, è il riconoscimento di debito (preferibilmente scritto, magari attraverso uno scambio di mail), sulla sua esistenza e sulla somma non contestata.

Nel caso si dovesse passare ad una gestione giudiziale del credito, infatti questo riconoscimento costituirà l’elemento centrale delle azioni successive.

È evidente che dove non si riesca ad ottenere il riconoscimento del debito, la scelta se intraprendere l’azione legale sarà condizionata soprattutto dal valore del credito e basata sulla bontà delle contestazioni e sulla pericolosità che esse potrebbero rappresentare in caso di giudizio in contraddittorio.

In caso il cliente non sia più attivo commercialmente l’attività di gestione dell’insoluto e di recupero del credito e persino l’avvio dell’eventuale azione legale deve essere rapida e tempestiva.

Il debitore che si trovi in situazione di difficoltà e non abbia più bisogno dei servizi dell’azienda infatti, tenderà a non considerare prioritario il pagamento di quel debito rispetto ad altri.

La considerazione e la distinzione dei crediti in sofferenza, attuata dal settore amministrativo dell’azienda in relazione al valore del credito, infine, consente di differenziare ulteriormente la tempistica e la qualità delle azioni da compiere nella gestione del credito insoluto.

Se è vero che per i crediti modesti il costo dell’azione legale (ricorso per decreto ingiuntivo, copie e notifica dell’atto di precetto), è probabilmente inopportuno e antieconomico, va individuata la soglia al di sotto della quale l’azione risulta comunque statisticamente proficua.

Questa classificazione, infatti, deve tenere conto:

  • da un lato, del fatto se l’azione è esente da tutta una serie di voci spesa (marche, notifica, tassa sull’apposizione della formula esecutiva sul titolo);
  • dall’altro, proprio perché si tratta di valori modesti, del fatto che le percentuali di recuperabilità sono statisticamente più alte e spesso consentono di recuperare anche le spese legali benché con piani di rientro dilazionati.